Kuidas koostada edukas kinnisvara müügiplaan?

Kinnisvara müümine on suur otsus, mis nõuab läbimõeldud plaani. Hea müügiplaan aitab Sul müügiprotsessi sujuvalt juhtida ja saavutada parima võimaliku hinna. Järgnevalt toome välja praktilised, tegevuspõhised sammud, kuidas koostada edukas kinnisvara müügiplaan. Olgu eesmärgiks korteri müük või maja müük, nende sammude abil saad kohe tegutsema hakata ning viid oma kinnisvara tehingu edukalt lõpule.

Samm 1: Sea selged eesmärgid ja ajakava

Müügiplaani alustuseks määra müügieesmärgid ja ajakava. Mõtle läbi, mis hinnaga soovid oma kinnisvara müüa ja kui kiiresti pead tehinguni jõudma. Pane kirja miinimumhind, millega oled nõus müüma, ning ideaalhind, mida sooviksid saada. Samuti otsusta, kas Sul on müügiga kiire või võid oodata paremat aega – näiteks kinnisvaraturul on teatud perioodid, mil ostjaid on rohkem. Ajastus on oluline: kui eesmärgiks on maja müük, võib kevad olla parem aeg (ostjad otsivad suveks kodu ja remondiks sobivat perioodi), samas kui korterite müük toimub üsna ühtlaselt läbi aasta. Kui Sul on aega, kaalu müügi ajastamist turu aktiivsemale perioodile. Kui aga soovid kiiresti müüa, tuleb müügiplaanis keskenduda eriti tõhusale turundusele ja õigesele hinnastamisele.

Samm 2: Hinda kinnisvaraturgu ja määra õige hind

Turuanalüüs ja hinnastamine on eduka müügiplaani alus. Uuri kinnisvaraturu olukorda: vaata kuulutusi kinnisvaraportaalides (nt KV.ee portaalis) ja otsi sarnaseid objekte samas piirkonnas. Võrdle nende hindasid, asukohta, seisukorda ja müügiperioodi pikkust. See annab aimu, mis on sinu kinnisvara õiglane turuväärtus. Ole realistlik – liiga kõrge hind võib ostjad eemale peletada ja müügiprotsessi venitada. Pikaajaliselt müügis oleva objekti vastu tekib ostjatel sageli umbusk, mis tähendab, et lõpuks pead tõenäoliselt hinda alandama rohkem, kui oleksid kohe õige hinnaga alustades saanud. Seega määra hind, mis on konkurentsivõimeline, kuid ka Sinu ootustele vastav.

Kui Sa ei ole kindel, kuidas õiget hinda määrata, kaalu kinnisvaraprofessionaali abi. Kogenud kinnisvaramaakler oskab teha põhjaliku turuanalüüsi ja anda soovituse hinna osas. Näiteks Rannar Remmelgas – tunnustatud kinnisvaramaakler Tallinn – aitab Sul hinnata objekti väärtust lähtuvalt turu trendidest ning konkureerivatest pakkumistest. Spetsialisti nõuannetega saad paika panna müügihinna, mis meelitab ostjaid ja tagab, et Sa ei müü oma kinnisvara liiga odavalt. Samuti võid lugeda lisaks, kui tähtis on kinnisvara hindamine enne müüki, et oma hinnaotsus veel kindlamini paika saada.

Samm 3: Valmista kinnisvara müügiks ette

Enne kuulutuse avaldamist valmista oma kinnisvara ette, et see jätaks ostjatele parima mulje. Väikesed ettevalmistused võivad oluliselt tõsta huvi ja lõpuks ka hinda:

1. Korista põhjalikult: Tee suurem puhastus – pese aknad, põrandad, puhasta köögi ja vannitoa pinnad läikima. Eemalda üleliigsed esemed tasapindadelt ja põrandalt (reegel “vähem on rohkem”). Korralik ja puhas kodu jätab avarama ning hoolitsetud mulje.
2. Paranda pisivead: Vaata kriitiliselt ringi ja tee vajalikud väikesed remonditööd. Kinnita logisevad käepidemed, vaheta välja läbipõlenud lambipirnid, paranda tilkuvad kraanid ning veendu, et uksed-aknad sulguvad korralikult. Ka väike värskendusremont (näiteks määrdunud seinte ülevärvimine neutraalset tooni) võib muuta kodu palju ahvatlevamaks.
3. Loo meeldiv atmosfäär: Tuuluta toad enne kliendi saabumist, et õhk oleks värske. Võimalusel hoia sisekujundus neutraalne – korista isiklikud esemed silma alt ära, et ostja saaks end koduselt tunda. Süüta vajadusel mõni neutraalse lõhnaga õhuvärskendaja või küünal hubasuse loomiseks, kuid väldi tugevaid lõhnu. Esmamulje on kriitilise tähtsusega, sest ostjad “hindavad raamatut kaane järgi” – korras ja kutsuv kodu tekitab kohe positiivse emotsiooni.

Hea ettevalmistus tagab, et kinnisvara paistab silma parimas võimalikus valguses. See suurendab tõenäosust, et huvilised soovivad objekti kohapeal vaadata ja teevad reaalse ostupakkumise.

Samm 4: Kogu dokumentatsioon ja info kokku

Edukas müügiplaan sisaldab ka korrektset dokumentatsiooni. Enne müüki varu kokku kõik vajalikud dokumendid ja info, et hiljem tehing ei takerduks paberimajanduse taha. Kontrolli vähemalt järgmised asjad:

• Omandidokumendid: Kinnistusraamatu väljavõte (omandiõiguse tõendamiseks) ja katastritunnus. Veendu, et Sina oled omanikuna registris korrektselt kirjas ja et puuduvad keelumärked või hüpoteegid, millest Sa ei ole teadlik.
• Planeering ja tehniline info: Kui müüd maja, koonda hoone projekt, kasutusluba ning energiamärgis. Korteri müügi puhul vaata üle korteri plaan ja pindala andmed. Kinnista juurde kuuluvad panipaigad või parkimiskohad peaksid olema dokumentides selgelt määratud.
• Kulud ja kommunaalid: Koosta nimekiri viimase aasta kommunaalkuludest, et anda ostjatele ülevaade maja või korteri ülalpidamiskuludest. Korteriühistu olemasolul küsi ühistult tõend, et Sul pole võlgnevusi (see annab ostjale kindlustunde, et kõik on korras).
• Muu oluline info: Pane kirja kõik detailid, mida ostja võib küsida – näiteks renoveerimisaasta, kasutatud materjalid, naabruskonna info (koolid, poed, transport) jms. Mida rohkem infot ostjale kohe pakud, seda usaldusväärsem ja läbipaistvam on tehing.

Dokumentide korrastamine enne müüki aitab vältida viivitusi hiljem. Kui ostja on leitud, kulgeb notariaalne müügitehing ladusamalt, kuna kõik vajalik on olemas. Lisaks jätab põhjalik ettevalmistus ostjatele professionaalse mulje – see näitab, et oled müügiks tõsiselt valmis.

Samm 5: Koosta turundusplaan ja müügistrateegia

Nüüd, kui hind paigas ja kinnisvara müügikorras, planeeri turundusstrateegia – kuidas viia info müügist võimalikult paljude huvilisteni. Ka kõige parem kinnisvara ei müü end ise, seega tuleb Sul aktiivselt tegutseda, et ostjad Sinu kuulutuseni jõuaksid.

• Kuulutuse sisu: Alusta müügikuulutuse koostamisest. Kirjuta kuulutusse välja kinnisvara tugevad küljed ja unikaalsed omadused. Soovid rohkem ideid? Loe lähemalt, kuidas koostada atraktiivne kuulutus KV jaoks. Too esile näiteks hea asukoht, planeering, renoveeritus, madalad kommunaalkulud või ilus vaade – mis iganes on selle objekti puhul väärtuslik. Hoia stiil konkreetsena ja positiivsena. Kontrolli, et kõik andmed (pindala, toade arv, ehitusaasta jne) on õiged. Lisa kindlasti kvaliteetsed fotod: pildista hea valgusega või palka vajadusel professionaalne fotograaf, sest visuaalne pool on ostjaid meelitades ülioluline. Soovi korral võid teha ka lühikese video või virtuaaltuuri, mis annab veebis parema ülevaate.
• Turunduskanalid: Määra müügiplaanis, milliseid kanaleid kasutad ostjate leidmiseks. Levinumad võimalused on:
  • Kinnisvaraportaalid: Avalda kuulutus suurimates portaalides nagu KV.ee (Eesti populaarseim kinnisvara kv portaal) ja City24. Samuti võid uurida, kas kinnisvara müümine KV portaalis tasub ära. Need kanalid toovad põhilise hulga kontakte, sest enamik ostjaid alustab otsingut just sealt.
  • Sotsiaalmeedia: Jaga infot oma kinnisvara müügi kohta Facebooki kinnisvaragruppides, Marketplaces ning oma isiklikul lehel. Palu sõpradel-jagada – info võib jõuda õige inimeseni üllatavat teed pidi.
  • Otseturundus: Kui tead mõnda inimest, kes võiks huvitatud olla (või tead kedagi, kes teab kedagi), teavita neid personaalselt. Suu-suult levi info on samuti väärt turunduskanal.
  • Maaklerite võrgustik: Kui kasutad kinnisvaramaakleri abi, siis teevad professionaalid sageli koostööd – maakler saab Sinu kinnisvara pakkuda oma kliendivõrgustikule enne, kui laiem avalikkus sellest teada saab. See võib kiirendada müüki.

Turundusplaani koostamisel pane kirja konkreetne ajakava: millal kuulutus avaldada, millal teha lisatõstmised (portaalides saab kuulutust uuesti esile tõsta), millal korraldada vajadusel avatud uste päev jne. Samuti planeeri eelarve – otsusta, kui palju kulutad näiteks portaali esiletõstmistele või tasulisele Facebooki kuulutusele. Läbimõeldud turundusstrateegia tagab, et Su kinnisvara kuulutus on nähtav ja jõuab võimalikult paljude potentsiaalsete ostjateni.

Samm 6: Suhtle huvilistega ja korralda kinnisvara näitamised

Kui turundus on tehtud, hakkavad loodetavasti laekuma päringud ja kõned huvilistelt. Selles etapis on oluline kiire ja professionaalne tegutsemine. Sea end valmis huvilistega suhtlema ning kohtumisi korraldama:

• Kiire reageerimine: Võta telefonile ja vasta e-kirjadele esimesel võimalusel. Ostuhuvi võib olla hetkeemotsioon – kui Sina ei vasta, liigub inimene järgmise kuulutuse juurde. Ole viisakas ja vastutulelik suhtluses, küsi huvilise soovide kohta täpsustavaid küsimusi (nt mis ajal neile sobib vaatama tulla, kas on erisoove infot saada jms).
• Kinnisvara näitamised: Lepi huvilistega kokku aeg, mil nad saavad objekti kohapeal vaadata. Valmista iga näitamine ette: saabudes võiksid tuled põleda, ruumid olla õhutatud ja korras. Esitle kinnisvara entusiastlikult, aga ausalt – tutvusta eeliseid (näiteks rahulik naabruskond, hiljutine remont) ning vasta küsimustele ausalt. Lase ostjal rahulikult ringi vaadata ning tunne end koduselt. Vajadusel ole paindlik ajapakkuumistega, et kõik huvilised saaksid võimaluse vaatama tulla.
• Info jagamine: Hoia käepärast olulised faktid – kui keegi küsib kommunaalkulude või naabrite kohta, oska kohe vastata. Võid huvilistele kohapeal anda ka trükitud infomaterjali või e-kirjaga saata lisainfot (näiteks koostatud detailne infoleht Sinu kinnisvara kohta). Mida läbipaistvam ja abivalmim oled, seda usaldusväärsem mulje jääb ostjatele.
• Huviliste jälgimine: Pea arvet, kes on objekti juba vaatamas käinud ning kes võivad veel huvi tunda. Võid pärast mõne aja möödumist huvilisele uuesti kirjutada või helistada, et uurida, kas tal on veel küsimusi või huvi. See meenutab ostjale Sinu pakkumist ja näitab, et pead temast lugu.

Huvilistega suhtlemise faasis on kannatlikkus ja järjepidevus tähtsad. Kõik, kes vaatama tulevad, ei pruugi ostjaks saada, kuid iga kontakt on võimalus – mõni võib hiljem ümber mõelda või soovitab Sinu objekti kellelegi teisele. Hoia positiivset hoiakut ja jätka turundustegevusi seni, kuni leiad tõsiselt huvilise ostja.

Samm 7: Pea läbirääkimisi ja lõpeta tehing edukalt

Kui keegi teeb ostupakkumise või avaldab püsivat huvi, algab läbirääkimiste ja tehingu vormistamise etapp. Edukas müügiplaan peab hõlmama ka seda viimast, aga väga olulist sammu:

1. Läbirääkimised: Ole valmis ostjaga hinna ja tingimuste üle läbi rääkima. Enne seda määritletud miinimumhind tuleb kasuks – tead oma piire. Kui ostja pakub vähem, proovi argumenteerida kinnisvara väärtust (nt hiljutised parendused, mööbli võimalus kaasa jätta vms) ja püüa jõuda kompromissile. Samuti aruta muid tingimusi: millal ostja soovib sisse kolida, mis mööbel või tehnika jääb sisse, kes katab notarikulud jne. Ole paindlik, kuid kaitse ka oma huve. Vajadusel võta aeg maha, et pakkumine läbi mõelda – see on suur otsus, mõlemale poolele.
2. Broneerimisleping või eelleping: Kui olete ostjaga suuliselt kokku leppinud, võib järgmine samm olla broneerimislepingu sõlmimine või notariaalne võlaõiguslik eelleping. See sõltub konkreetsest olukorrast – tihti tehakse broneerimisleping väikese ettemaksu (hand-money) tasumisega, mis kinnitab ostja püsivust ja annab talle aega pangalaenu vormistada. Veendu, et lepingus on kirjas kõik olulised kokkulepped (hind, tehingu tähtpäev, vara üleandmise aeg ja tingimused, ettenähtu summa jms). Soovi korral konsulteeri juristiga või maakleriga, et kõik oleks korrektne.
3. Notariaalne müügileping: Lõplik tehing toimub Eestis alati notari juures. Uuri lähemalt, miks on notariaalne müügileping kinnisvaratehingu juures hädavajalik. Lase notaril aegsasti koostada müügilepingu projekt ja kontrolli see üle. Kokku lepitult kogunevad müüja ja ostja notari juurde, kus leping allkirjastatakse. Notari juures esita vajalikud dokumendid (ID-kaardid või passid isikutuvastuseks, kinnistusraamatu info, energiamärgis jne, mis on eelnevalt kokku kogutud). Kui ostja finantseerib ostu pangalaenuga, toimub tihti tehing samal päeval laenu vormistamisega – ole valmis, et notaritoiming võib võtta aega.
4. Raha ja võtmete üleandmine: Notari juures lepingu allkirjastamisel kantakse müügiraha vastavalt kokkuleppele (kas ostja kannab enne allkirjastamist notari deposiiti või koheselt müüja kontole – notar selgitab turvalise korra). Pärast allkirju toimub võtmete üleandmine. Koosta üleandmisel akt, kuhu märgite üles loetud näidud (vesi, elekter, gaas) ja üleantavad esemed (nt puldid, võtmekomplektid). See dokument kaitseb mõlemaid pooli hilisemate vaidluste eest.

Läbirääkimiste ja tehingu vormistamise juures on suur abi kogenud maaklerist või juristist. Kui Sa müüd ise, ole väga tähelepanelik kõikides detailides. Kui tunned end ebakindlalt, konsulteeri spetsialistiga – parem karta kui kahetseda, sest notariaalne tehing on siduv ja vigade parandamine hiljem keeruline.

Kokkuvõte: ole põhjalik ja vajadusel kasuta asjatundja abi

Edukaks kinnisvara müügiks on vaja planeerimist, kannatlikkust ja järjepidevust. Koostades endale konkreetse müügiplaani ülaltoodud sammudega, oled suure sammu võrra lähemal kiirele ja kasumlikule tehingule. Pea meeles, et iga kinnisvara ja olukord on natuke erinev – kohanda plaani vastavalt oma objektile ja turuolukorrale. Kui märkad, et müük ei edene plaanipäraselt (näiteks huvi on oodatust väiksem), ole valmis plaani parandama – muuda hinda, lisa uusi turunduskanaleid või paranda objekti seisukorda. Paindlikkus on müügis oluline.

Kui vajad lisainspiratsiooni, loe ka kuidas müüa kinnisvara Tallinnas kiiremini. Lõpuks, kui Sa soovid kindlustunnet ja professionaalset tuge kogu protsessi vältel, ära kõhkle abi küsida. Kogenud kinnisvaramaakler teab täpselt, kuidas koostada müügiplaan, mis toob tulemuse. Nad aitavad alates õige hinna määramisest kuni ostjaga notaris lepingu sõlmimiseni. Kui tunned, et vajad tuge või tahad lihtsalt enda aega säästa, võta ühendust kinnisvaramaakleriga või täida kontaktvorm – nii saad professionaalset abi kinnisvara müügil. Rannar Remmelgas ja tema meeskond on valmis Sind aitama müügiplaani koostamisel ning viima läbi kõik sammud, et Sinu kinnisvaratehing kulgeks edukalt ja kiirelt. Võta julgelt ühendust ja teeme Sinu kinnisvara müügiplaani teoks!

Kasulik lugemine

• Kuidas koostada atraktiivne kuulutus KV jaoks
• Notariaalne müügileping kinnisvaratehingu puhul
• Kinnisvara hindamise tähtsus enne müüki
• Kas kinnisvara müümine KV portaalis tasub ära?
• Kuidas müüa kinnisvara Tallinnas kiiremini?